答：其实这个没关系，购买都会有个过程。你在成交任何客户的时候一定要注意，始终围绕3个点来。

围绕哪三个点？

第1：需求；

第2：信任；

第3：购买力；

你把这三个点记下来。

你始终要思考，对方现在对我这个产品的需求程度到多少分了？有没有到8分以上？（如果10分是满分的话）

他现在需求不够，我就刺激需求；

他如果对我的信任不够，我就想办法建立信任；

如果他是购买力不够，没关系，先放一放，先选择有购买力的客户。

然后粉丝又继续问：“我有了解到这个客户的小孩4岁，有每天喝酸奶的习惯。我做的产品是娃哈哈晶睛乳酸菌，比市面上的酸奶要多一个好处，就是对眼睛比较好。

但这个客户觉得他小孩才4岁还没有上学，视力肯定是比较好的。客户也有问奶源是从哪里来的？我当时也发了相关的检测报告给客户看，又说寄一些给客户尝一尝味道。

结果客户最后说进商城看看，但还没有购买记录，这个客户也是非常认可大品牌的。

答：这种客户要怎么去跟进呢？当然你们也会遇到这种情况。我教你几个跟进的方法，要记好。

第1个方法，你在明天跟他聊的时候，你要去针对性地提供价值！针对性提供价值是跟进的一个大招。

怎么去针对性的提供价值？

比如我这个粉丝的这个客户，客户有问奶源在哪里，这说明什么？

说明他比较关心这个产品的安全问题。你要看到客户背后的动机、背后的需求。

既然他比较关心安全的问题，那么你明天跟进他的时候，你可以跟他说：“昨天你也问我奶源在哪里，还有问我检测报告，我刚好想到关于我们牛奶，除了检测报告之外，我们还获得了国内的XX 奖。

而且有几个明星也一直在用我们家的奶粉，这是他们在用的一些视频。

并且某某电视台也对我们奶粉做了一个报道，这些奶粉的视频我发给你，你看一下。”

这种跟进就特别有效。你在听我讲这些细节话术的时候，一定要快速把它记下来，这种跟进方法就叫“针对性提供价值跟进法”。

对方为什么会理你？

因为你跟他讲的是他上一次关心的东西，所以你继续跟他讲，他会在心里觉得你很尊重他，他上次跟你讲的你都记下来了，所以他是愿意继续去跟你交流的，明白吗？

话术记下来之后，这个思路你也要理清。

你要通过客户问你的问题，想到他背后关心真正的问题。

天生黑的人怎么变白(从小黑的人怎么变白)从古至今，在国人的审美里皮肤白皙的女生都是天生很占优势的，毕竟俗话都说，“一白遮三丑”，而生活中亦有大家常说的貌美肤白来形容一些长相好看且皮肤白皙的女孩子。所以对于大多数女生来说，能够拥有白皙光滑的皮肤是梦寐以求的事情，所以市面上也就有了美

后面跟进的时候抓住这个问题，给他提供价值，这个客户就会觉得你跟他在同一个频道上，他愿意跟你沟通，你能抓住他的注意力。

接下来再提高他的信任。你可以说：“为了让你了解的更清楚，我也发现有哪些明星在用我们的产品，我们的产品被哪些电视台、哪些报纸报导了……。”同时再给对方一些客户案例，比如客户的详细使用过程以及客户拿到结果的故事……

这个跟进就非常好，因为是先跟后带，所以对方也不会觉得你在推销，他就会觉得你在真正的跟他交流，针对性的进行交流，所以这是第一个跟进方法。这个方法叫针对性提供价值跟进法。

我再教你一个跟进方法，这就是第2个跟进方法：因为目前这个客户他的需求还没有特别强，他的信任也还不是特别强。所以第二个方法就是你要去刺激需求 建立信任。

第2个方法叫：马斯洛需求5层次刺激法。

怎么去做？

你要根据他的需求来，比如你看他的朋友圈，发现他的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯，你接下来就可以跟他说：

“我发现你的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯，我的小孩也喝了好多年了，但其实小孩怎么喝酸奶、鲜奶一直有3个误区，我以前没注意小孩还得了感冒，我把这3个误区也分享给你。”

对方就特别感谢你，因为他确实不知道，相当于你在刺激他的需求，也在建立信任了，明白没有？因为你是酸奶和鲜奶这一块的专家。

这样又能够拉近距离，你又能够抓住他的注意力，记住一句话：营销是注意力的游戏。一旦你能够抓住他的注意力，接下来才有后续。

为什么？因为一旦你能够抓住他的注意力，接下来你就能够一步一步引导他，一步步来刺激他的兴趣，来激发他的需求，来建立信任，来引导成交……

同时呢，其实刺激需求可以“多角度需求刺激法”！

这个是大部分创业者都忽略的，很多创业者总是从一个角度去刺激客户的需求。而忘记了客户的需求是有多个角度的……

所以如果你能学会多个角度去刺激客户的需求，那样成交率才会更高，因为做营销核心是需求。只有当客户有了需求之后，客户才会考虑跟你购买。

举例，我有个弟子是做减肥产品的。她在刺激客户需求的时候，就用了我经常讲的一招“马斯洛需求5层次刺激法”。

第1：从生理需求层面去刺激客户的需求。说这个产品将会在身材、健康等方面给客户带来什么样的价值……

第2：从安全需求层面去刺激客户的需求。说这个产品是多么安全、对身体没有副作用，而且不反弹。而后也说产品的成分符合什么什么标准……

第3：从社交需求层面去刺激客户的需求。说当你用完这个减肥产品之后，你在公司会得到很多异性同事的好感、你逛街的回头率……异性客户更加偏向于跟你购买你的产品……

你在社交里可以得到更多优秀朋友的青睐……

第4：从尊重需求层面去刺激客户的需求。当你拥有一流的身材之后，当你瘦下来之后。你会得到很多尊重，别人会觉得你是一个很自律的人。而且家人对你的看法也改变了……

第5：从自我实现需求层面去刺激客户的需求。当你减肥成功之后，你对自己的自信，你对自己的自律能力都会有非常大的提升。这是标志性的成长！

而且美好的身材，对于你未来实现你的目标和理想，有什么样的帮助……

所以，你看上面这5个角度就是非常棒的刺激需求的角度。你不能总是从一个单一的角度去刺激，在后续跟进客户的时候。你可以从这5个角度去刺激客户的需求。你可以通过文案、通过视频、通过话术，通过“10种不一样的接触方式”……

来让客户感受到5个不同角度的需求被刺激……那么其中总有1~2个角度击中客户。一旦客户的需求被击中，接下来客户就会渴望想拥有你的产品或服务！

一旦客户渴望想拥有你的产品和服务。那你的成交也基本可以宣布胜利了！

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